中藥創(chuàng)業(yè)者不多，像他這樣的創(chuàng)業(yè)路徑更是少之又少。
文｜《中國企業(yè)家》記者 譚麗平
或許管慶磊自己都沒有想過，這輩子會花500萬元買一張中藥方子，而且越做越覺得這是個“百億生意”。
那是2019年12月，他創(chuàng)立的知岐健康與北京中醫(yī)藥大學(xué)進(jìn)行了菊苣發(fā)明專利、專利技術(shù)、專利產(chǎn)品的獨占簽約，費用就是500萬元。
但最初，他只是想去北京中醫(yī)藥大學(xué)讀個書，為之后的轉(zhuǎn)型做鋪墊。他在大健康行業(yè)摸爬滾打了30年，很長一段時間都是其他品牌的代理商。不想再跟品牌方做人性上的博弈，他想要自己的產(chǎn)品和品牌，“賣得好，它就漲價，永遠(yuǎn)都不是自己的。”到了學(xué)校，啥也沒開始，聽教授講完《黃帝內(nèi)經(jīng)》，就注冊了“知岐健康”的品牌和公司。
一切都是機(jī)緣巧合。因為中醫(yī)藥行業(yè)傳統(tǒng)而分散，許多知識有豐富的文獻(xiàn)記載，知識產(chǎn)權(quán)界定并不明確，多數(shù)企業(yè)都會選擇“規(guī)避”現(xiàn)有專利，幾乎沒有企業(yè)會愿意在藥方上花費百萬元級別。
所以，相較于生物藥領(lǐng)域產(chǎn)權(quán)交易的火熱，中醫(yī)藥行業(yè)幾近冷清。即便是在中醫(yī)藥最高學(xué)府——北京中醫(yī)藥大學(xué)，也少有成功轉(zhuǎn)讓的先例，此次與管慶磊的合作是其首個專利成果轉(zhuǎn)化。
很多人都看不懂，“勸退”管慶磊的人不在少數(shù)。這兩年，中醫(yī)藥雖然熱，但這領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者太少了，更何況他從沒做過。
他也并沒有完全說服自己，只是有個很樸素的“風(fēng)險意識”：“我核算了下，這個事即便不成，不至于讓我跳樓。而且，如果我連北京中醫(yī)藥大學(xué)都信不過，那轉(zhuǎn)型就別搞了。”
他還是咬牙上馬了項目，基于一個有些“陌生”的植物——菊苣。這個藥食同源的植物有著非常古老的歷史，但之前偏于新疆，少有被中藥市場所認(rèn)知。
他就靠自己的執(zhí)念來支撐，因為就連研究菊苣30多年的北京中醫(yī)藥大學(xué)張冰教授都覺得這事“不靠譜”。第一次見到管慶磊時，談了3分鐘就結(jié)束了。
更讓行業(yè)想不到的是，短短半年，他真的就把一張藥方變成了一款產(chǎn)品。“跟學(xué)校簽完合同之后，就給了幾張‘紙’，都不知道怎么用。”從沒做過中藥的管慶磊，天天泡在展會、合作伙伴那里，到處見人、挖人。
把產(chǎn)品做出來，當(dāng)年的市場銷售額就沖到了7000萬元。他又接著加大難度——投資建廠，直至規(guī)劃布局菊苣的一類創(chuàng)新藥（在境內(nèi)外均未上市的創(chuàng)新藥）。2022年5月，他與北京中醫(yī)藥大學(xué)又達(dá)成了4500萬元菊苣治療痛風(fēng)創(chuàng)新藥的合作。
他現(xiàn)在完全相信菊苣能夠成為百億產(chǎn)業(yè)。在他的藍(lán)圖中，這張藥方的待開發(fā)價值可以貫穿功能食品、保健食品、新藥等若干個不同領(lǐng)域，完全可以實現(xiàn)“菊苣+”的發(fā)展戰(zhàn)略。
前段時間，他又開始研究農(nóng)業(yè)了。既然朝著百億目標(biāo)，就需要有原產(chǎn)地來支撐整個規(guī)劃。菊苣此前市場太小了，如何規(guī)模化種植都沒有太多成功經(jīng)驗。他去新疆、內(nèi)蒙古等地考察了好多次，也跟當(dāng)?shù)剡_(dá)成了一些合作。
一關(guān)關(guān)“升級”，管慶磊都在挑戰(zhàn)著自己的“短處”，以及行業(yè)的常規(guī)路徑。他自己很興奮，每天早上七八點準(zhǔn)時到公司，盯訂單、試產(chǎn)品、討論工藝……事無巨細(xì)。那些來自于傳統(tǒng)中藥企業(yè)的高管和員工們，此前沒見過這種狀態(tài)的老板，或多或少有些懷疑他能堅持多久。可接觸多了，現(xiàn)在都覺得這人或許真的能成事。
一次意外的“聯(lián)姻”
管慶磊是山東人，身上有著諸多齊魯文化的特質(zhì)。比如，他將“真實、真誠、真效”視作企業(yè)文化。許多接觸過他的人，統(tǒng)一的感知就是“真”。
在大公司管銷售團(tuán)隊時，他從不輕易開掉一個人，就是覺得每個人應(yīng)該都有長處。以至于有員工離職半年還在幫他干活，他也繼續(xù)發(fā)著工資。在做知岐健康時，他把十分之三的股份留出來，給到公司中高層，這在中藥行業(yè)幾乎沒出現(xiàn)過。而原有的老部下，有五六個副總裁級別高管，都是跟著他從20歲干到現(xiàn)在的40歲。
1996年，他從齊魯師范學(xué)院畢業(yè)后，放棄了教師工作，投身大健康行業(yè)。從基層一路做到了營銷總裁，經(jīng)歷過近20萬人“大軍團(tuán)作戰(zhàn)”，也見證過一年80億元銷售規(guī)模的公司在上世紀(jì)90年代有多大的市場勢能。
這也是為什么周邊朋友都覺得更適合他的路還是幫別人“賣貨”。他肯定是不認(rèn)同的，前幾年就開始密集地思考產(chǎn)品形態(tài)：消費者真正需要的健康產(chǎn)品到底是什么？
在去北京中醫(yī)藥大學(xué)之前，他只是有個模糊的判斷：過去西醫(yī)思維的產(chǎn)品占據(jù)了市場主流，這也是他的“舒適區(qū)”，但感覺能解決的問題是有限的。
彼時，保健產(chǎn)品市場主要分為兩類產(chǎn)品：中醫(yī)思維產(chǎn)品和西醫(yī)思維產(chǎn)品。“西醫(yī)的治療思維，是對具體的癥狀，進(jìn)行針對性的治療，比如高血壓就服用降壓藥、高血脂就服用降脂藥。補(bǔ)充營養(yǎng)素、礦物質(zhì)等，都屬于西醫(yī)思維的概念。中醫(yī)則是整體調(diào)理身體機(jī)能，從病機(jī)和病因出發(fā)，防治‘未病’，能滿足消費者預(yù)防和保健的需求。”
管慶磊幾乎每年都會去國外考察市場和產(chǎn)品，他明顯感覺西醫(yī)思維的健康品市場正逐漸萎縮。無論是從市場增長速度，還是上市新品的數(shù)量。有研報顯示，近幾年受“藥食同源”文化的影響，中藥健康品占有較大的市場份額，近45%的中老年群體會購買中藥類健康品。
有了這個預(yù)判之后，2017年，他選擇去中醫(yī)藥最高學(xué)府——北京中醫(yī)藥大學(xué)進(jìn)修，系統(tǒng)學(xué)習(xí)中醫(yī)藥基礎(chǔ)知識與理論。在課堂上，管慶磊結(jié)識了研究菊苣30年的張冰，才系統(tǒng)了解到菊苣這味藥食同源的植物。
但最后能做成生意，純屬“意外”。
張冰對這場合作的概括是“不可思議”。菊苣是一種古老的健康食材，4000年前，古埃及人就已食用菊苣；在1000多年前的中國 ，菊苣是維吾爾族醫(yī)學(xué)使用的一種民族藥材；1977年，菊苣正式進(jìn)入國家《藥典》；2002年，原國家衛(wèi)生部將菊苣列入第一批藥食兩用資源名單。
張冰是上世紀(jì)90年代參加下鄉(xiāng)醫(yī)療，才了解到當(dāng)?shù)厝罕娛褂镁哲呐莶柚委熛拾Y。從那時起，她開始研究菊苣的藥性，帶著團(tuán)隊對菊苣及其復(fù)方健康產(chǎn)品進(jìn)行了系統(tǒng)的藥學(xué)、制劑、藥效研究及安全性研究，最終發(fā)現(xiàn)菊苣具有降糖、降脂和降尿酸的三降作用。
盡管張冰對菊苣的研究很深入，但這味藥材只是在維吾爾族、蒙古族等居住的地區(qū)被小范圍使用。以至于，當(dāng)北京中醫(yī)藥大學(xué)成果轉(zhuǎn)化中心主任帶著管慶磊首次找到她時，她的第一反應(yīng)就是“不靠譜”。兩人至今還時常拿當(dāng)時的場景開玩笑，對話沒有超過3分鐘，張冰都沒問什么，就拎著盒飯匆匆趕班車去房山新校區(qū)上課了。
合作的背后其實有一個契機(jī)。2019年4月，北京中醫(yī)藥大學(xué)成立成果轉(zhuǎn)化中心，正在積極尋找“買家”。管慶磊坦言，“教授不懂商業(yè)，我們不懂學(xué)術(shù)，如果沒有成果轉(zhuǎn)化中心，雙方都會害怕，合作真的很難推進(jìn)下去。”
管慶磊此前知道“菊粉”，尤其在歐洲，會把這種物質(zhì)添加到食物中去。“菊苣的50%～60%成分就是低聚果糖（菊粉），添加到面包、牛奶、酸奶、咖啡、飲料等食品中，可以提高食品的附加值和健康功能。”但他對作為中藥材的菊苣是陌生的，一種植物可以同時降尿酸、降糖、降脂，這三個領(lǐng)域單拎出來一個，都是大市場。經(jīng)過系統(tǒng)的了解，他覺得商業(yè)空間巨大。
與此同時，心底埋藏已久的“品牌夢”終于有眉目了。他回憶起過去代理別家產(chǎn)品的經(jīng)歷，曾用3年時間幫助某品牌將一款產(chǎn)品賣出了幾億元，結(jié)果突然被品牌告知漲價，最終“給他人做了嫁衣”，并且這種情況在行業(yè)里經(jīng)常發(fā)生。
一番思想掙扎后，他決定把握這次機(jī)會。2019年12月，雙方就簽訂了發(fā)明專利獨占許可協(xié)議，使用費為500萬元加每年的銷售提成費用，這也是北京中醫(yī)藥大學(xué)首家專利獨占合作企業(yè)。
從一張藥方到一個工廠
為了將產(chǎn)品先做出來，他最開始找了一家天津代工廠。
基于張冰團(tuán)隊的配方，他并不擔(dān)心藥效，他對合作伙伴唯一的要求就是“良藥不能苦口”。這是他長期營銷經(jīng)驗的結(jié)論，對產(chǎn)品的理解要十分深刻，即便是健康類產(chǎn)品，口感也非常重要，加上菊苣原本就帶有濃重的苦味。關(guān)于口味，他調(diào)整了十幾次。時至今日，工廠下線的每一批產(chǎn)品他都會去試喝。
2020年6月，知岐健康的第一款專利成果轉(zhuǎn)化產(chǎn)品成功下線。
管慶磊第一時間就在老客戶群體里找了23組家庭用戶免費試喝，并列了包含30道題目的問卷表單。“我一直等，前5天沒有人反饋，第6天開始就陸續(xù)有人反饋。睡眠質(zhì)量、起夜、腹瀉、便秘等問題都有所改善。到了第12天，拿到了21家用戶的反饋，結(jié)果很好。”
他一下子放心了，后邊的走勢更是讓他意外。連續(xù)幾個月，產(chǎn)品的實際銷售效果都不錯，到當(dāng)年底已經(jīng)有了7000萬元的銷售額。只是半年時間，一款產(chǎn)品就能達(dá)到這樣的規(guī)模，管慶磊毫不猶豫地下了個決定——做工廠。
他其實也早就有此想法，既然對產(chǎn)品體驗有執(zhí)念，依靠代工廠很難完全滿足他的想法。而且要確保產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)的穩(wěn)定性，建立一個能夠支持大規(guī)模生產(chǎn)的工廠是有必要的。
管慶磊沒辦過工廠，一切都要從頭摸索。
一天，他無意間看到了如今公司所在的產(chǎn)業(yè)園區(qū)的銷售廣告，便直接開車前往。“工業(yè)園區(qū)4000元一平，一棟5000平的大樓，賣2000萬元，買個別墅也得1000多萬元呢。”2021年4月，他一拍腦袋，就買下了如今的第一個工廠場所。
這在當(dāng)時幾乎遭到了所有人的反對，“你花這個錢買樓，到時候賣不出去怎么辦？財務(wù)風(fēng)險是要控制的。”有高管勸，管慶磊沒聽。
工廠有了，設(shè)備怎么辦？他直接跑去青島藥機(jī)展待了三天三夜，現(xiàn)場學(xué)習(xí)觀摩。在參觀其他工廠時，他挨個“偷學(xué)”，把所有設(shè)備型號都偷偷記下來。
買回來的設(shè)備不斷換位置、調(diào)試，期間又趕上疫情，直到2022年7月，第一批產(chǎn)品才正式下線。如今第一盒產(chǎn)品還保留在工廠內(nèi)部，作為重要的里程碑。
管慶磊非常明白，專業(yè)的事情要由專業(yè)的人來干。他對自己的認(rèn)知是擅長企劃和營銷，最大短板是技術(shù)，他的方式就是快速補(bǔ)高管。
如今公司的副董事長張宏亮曾在政府機(jī)關(guān)工作多年，之后在一家大型健康品企業(yè)歷經(jīng)生產(chǎn)、科研、市場、常務(wù)總裁、黨委書記多個崗位，屬于行業(yè)“老人”。他跟管慶磊有過工作交集，管也“惦記”他挺久了，得知從原公司退休，就馬上拋出了橄欖枝。
談起加入知岐健康的初衷，張宏亮覺得管慶磊的為人值得信任，目前“人生唯一的夢想就是再造一次過去企業(yè)的輝煌，我能作為參與者見證這個過程”。
另外一位關(guān)鍵人物王力生是北京中醫(yī)藥大學(xué)中藥學(xué)博士。加入前，他曾是桂林一家中醫(yī)藥上市企業(yè)的技術(shù)骨干，并在桂林醫(yī)學(xué)院擔(dān)任碩士生導(dǎo)師。
彼時，正在為產(chǎn)品味道的怪異問題而煩惱的管慶磊，在北京中醫(yī)藥大學(xué)的推薦下認(rèn)識了王，王也在為自己的一款產(chǎn)品尋求營銷上的思路。兩人約在一場北京中醫(yī)藥大學(xué)的學(xué)習(xí)班上見了面，管慶磊直接“截住”了王力生，聊了一晚上。第二天直接拉到公司的工廠實地考察，邀請對方加入。王力生又是被他的“真”打動了，從桂林來到了濟(jì)南，做了知岐健康研究院院長。
管慶磊笑談，他是把王力生“忽悠”進(jìn)來了。王力生則表示，勤奮、能知道且快速彌補(bǔ)不足、把成功的經(jīng)驗上升到公司文化，管慶磊的這些特質(zhì)是吸引他加入的原因，“公司有300多名員工跟著他干了20多年，很少人能做到”。
有了兩位得力干將的加入，管慶磊繼續(xù)開啟了第二期工廠。該踩的坑都踩完了，用他的話說，現(xiàn)在給一個一萬平方米的場地，他也知道怎么干。
更大的“押注”
在管慶磊的構(gòu)想中，未來知岐健康的商業(yè)版圖分為三大類：功能食品和保健食品，“菊苣+”，以及新藥。所謂的“菊苣+”是指諸如菊苣功能咖啡、菊苣飲品、菊苣餅干之類的食品。
在他的理解中，前兩者都需要對消費者極度敏感，傳導(dǎo)到產(chǎn)品體驗和效果層面，就需要極大的提升。
在推進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)的過程中，管慶磊深刻意識到，科研要跟生產(chǎn)一體。在大部分中藥企業(yè)中，這都是兩個完全獨立的體系，“用材料的什么部位、怎樣保存、怎樣加工，能迅速形成一套標(biāo)準(zhǔn)。”以產(chǎn)業(yè)化思維倒推研發(fā)，能大大提升生產(chǎn)效率和質(zhì)量。
“行業(yè)常規(guī)的菊苣提取是分三次，每次1.5小時，我們現(xiàn)在最快不到半小時就可以做出來，并且有些活性成分含量還高30%以上。其他家只能做到定性，我們可以做到定量。”王力生提到，這還只是提取時間的問題。中藥制劑工藝過程還包括分離、純化、濃縮、干燥、滅菌和成型等方面，每個工藝環(huán)節(jié)中的影響因素都很多，容易造成中藥制劑的質(zhì)量不穩(wěn)定。
所以，“工業(yè)化生產(chǎn)是制約中藥發(fā)展的一大難題。”因為工藝技術(shù)的提升，需要耗費大量的資金和時間，少有中藥企業(yè)會在這上面投入。
管慶磊不這么看，即便不考慮用戶體驗，他也認(rèn)為在工藝上的投入會成為知岐健康的護(hù)城河。菊苣近幾年有起勢的跡象，不少公司開始在產(chǎn)品中加入該成分，管慶磊其實很難阻止這種市場行為。
但如果萃取工藝技術(shù)是領(lǐng)先的，就意味著成本更可控，以及質(zhì)量更穩(wěn)定，這會極大提升用戶的依從性。“而且，從原料處理到工藝標(biāo)準(zhǔn)，我們構(gòu)建了一條專利保護(hù)傘。”如果市面上出現(xiàn)了同類型的產(chǎn)品，管慶磊手上有應(yīng)對的“武器”，“我對王總（王力生）的期望是在未來市場競爭中發(fā)揮巨大價值。”
王力生表示，公司最大的優(yōu)勢就是直接面對消費者，這會讓產(chǎn)品的改進(jìn)更有目標(biāo)。
工藝的探索還在過程中，管慶磊就主動增加了游戲難度——上馬制藥項目。
首款產(chǎn)品上市剛一年，2022年6月，知岐健康再次牽手北京中醫(yī)藥大學(xué)，就菊苣中藥創(chuàng)新藥技術(shù)轉(zhuǎn)讓與新藥研發(fā)達(dá)成合作意向。
看到初步的市場反饋之后，他覺得不能“糟蹋”了這次機(jī)會。保健品、功能食品的技術(shù)含量畢竟不高，如果有更高技術(shù)壁壘的產(chǎn)品做支撐，局面會大不一樣。
他知道張冰教授那里還有菊苣的一類創(chuàng)新藥項目，這就是突破口。
相比上次的專利轉(zhuǎn)讓，這次新藥研發(fā)就是一場徹底的“豪賭”——超過4000萬元的轉(zhuǎn)讓費用，以及后續(xù)高昂的研發(fā)費用。業(yè)界一直流傳著“雙十定律”，即新藥研發(fā)平均需要耗時10年、耗資10億美元，且成功率不足10%，這還是一款一類新藥。
2021年初，他就有做新藥的想法了。“當(dāng)時幾乎所有人都反對，從前期研究到臨床試驗，少則三五年，多則十幾年，意味著至少要投入一兩個億進(jìn)去，對于一家初創(chuàng)公司來說，風(fēng)險太大了，失敗就意味著錢都打了水漂。”
管慶磊試圖說服自己，相繼推出的產(chǎn)品銷量勢頭還不錯，能不能用功能食品、保健食品的銷售去養(yǎng)新藥研發(fā)？“這樣即便不賺錢，也不至于去跳樓。”管慶磊調(diào)侃。他還安慰自己，哪怕新藥研發(fā)失敗，隨著研究的深入也一定會產(chǎn)生很多新的專利點，這對菊苣功能食品、保健食品的研究只有好處。
不過，他還是為此特意開了一個“藥品審評會”，找了幾位業(yè)內(nèi)頂級專家，分析菊苣新藥的可行性，大家的意見高度一致——非常看好。
就這樣，他下了決心，這個折磨的決策過程，是他認(rèn)為創(chuàng)業(yè)至今的“至暗時刻”。如今，知岐健康在新藥研發(fā)上，規(guī)劃的年費用達(dá)到八九百萬元。
管慶磊更偏向于將知岐健康打造成一家中藥企業(yè)。他計劃能在明年或后年拿到新藥的臨床證書，爭取6到7年完成產(chǎn)品的批準(zhǔn)上市，在這個過程中，會先通過院內(nèi)制劑的方式，進(jìn)一步推動新藥的臨床。
當(dāng)然，管慶磊清楚這“太難做了”。“我們的原料是五味藥，要涉及到藥材，比如種子是什么，生長期多久，農(nóng)殘含量是否穩(wěn)定，這就又涉及到種植，涉及到提取技術(shù)。”他親自去新疆、云南找原料，一天跑5000公里，解決其中的某一個問題。
但當(dāng)下就是中藥最好的時代機(jī)會。就在不久前，國家中醫(yī)藥管理局國際合作司司長吳振斗披露，2023年，中藥工業(yè)營業(yè)收入達(dá)7095.2億元，約占全國醫(yī)藥工業(yè)總量的四分之一。在政策引導(dǎo)及市場競爭推動下，大型國資央企入場節(jié)奏加快，通過并購進(jìn)行行業(yè)整合，這都會推動中藥產(chǎn)業(yè)的持續(xù)擴(kuò)張。
管慶磊也開始了關(guān)于菊苣的產(chǎn)業(yè)化思考，他計劃打造菊苣的“一二三產(chǎn)領(lǐng)軍產(chǎn)業(yè)化基地”。
在這個產(chǎn)業(yè)鏈條中，將由幾大板塊組成：萬畝菊苣種植基地、菊苣加工基地、菊苣功能食品、菊苣保健食品、菊苣一類新藥、菊苣康養(yǎng)基地。
2023年10月，知岐健康獨占的菊苣專利獲得中國專利獎優(yōu)秀獎，他在公司年會內(nèi)部首次提出要將“小菊苣”做成百億產(chǎn)業(yè)。
2024年5月10日，張冰教授作為知岐健康首席科學(xué)家受邀參加央視《中國中醫(yī)藥大會》，講述了課題組菊苣30年的科研。管慶磊覺得，是時候要“高調(diào)”一下了，眼前的這個機(jī)會，他完全不想錯過。
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