中藥創業者不多，像他這樣的創業路徑更是少之又少。
文｜《中國企業家》記者 譚麗平
或許管慶磊自己都沒有想過，這輩子會花500萬元買一張中藥方子，而且越做越覺得這是個“百億生意”。
那是2019年12月，他創立的知岐健康與北京中醫藥大學進行了菊苣發明專利、專利技術、專利產品的獨占簽約，費用就是500萬元。
但最初，他只是想去北京中醫藥大學讀個書，為之后的轉型做鋪墊。他在大健康行業摸爬滾打了30年，很長一段時間都是其他品牌的代理商。不想再跟品牌方做人性上的博弈，他想要自己的產品和品牌，“賣得好，它就漲價，永遠都不是自己的。”到了學校，啥也沒開始，聽教授講完《黃帝內經》，就注冊了“知岐健康”的品牌和公司。
一切都是機緣巧合。因為中醫藥行業傳統而分散，許多知識有豐富的文獻記載，知識產權界定并不明確，多數企業都會選擇“規避”現有專利，幾乎沒有企業會愿意在藥方上花費百萬元級別。
所以，相較于生物藥領域產權交易的火熱，中醫藥行業幾近冷清。即便是在中醫藥最高學府——北京中醫藥大學，也少有成功轉讓的先例，此次與管慶磊的合作是其首個專利成果轉化。
很多人都看不懂，“勸退”管慶磊的人不在少數。這兩年，中醫藥雖然熱，但這領域的創業者太少了，更何況他從沒做過。
他也并沒有完全說服自己，只是有個很樸素的“風險意識”：“我核算了下，這個事即便不成，不至于讓我跳樓。而且，如果我連北京中醫藥大學都信不過，那轉型就別搞了。”
他還是咬牙上馬了項目，基于一個有些“陌生”的植物——菊苣。這個藥食同源的植物有著非常古老的歷史，但之前偏于新疆，少有被中藥市場所認知。
他就靠自己的執念來支撐，因為就連研究菊苣30多年的北京中醫藥大學張冰教授都覺得這事“不靠譜”。第一次見到管慶磊時，談了3分鐘就結束了。
更讓行業想不到的是，短短半年，他真的就把一張藥方變成了一款產品。“跟學校簽完合同之后，就給了幾張‘紙’，都不知道怎么用。”從沒做過中藥的管慶磊，天天泡在展會、合作伙伴那里，到處見人、挖人。
把產品做出來，當年的市場銷售額就沖到了7000萬元。他又接著加大難度——投資建廠，直至規劃布局菊苣的一類創新藥（在境內外均未上市的創新藥）。2022年5月，他與北京中醫藥大學又達成了4500萬元菊苣治療痛風創新藥的合作。
他現在完全相信菊苣能夠成為百億產業。在他的藍圖中，這張藥方的待開發價值可以貫穿功能食品、保健食品、新藥等若干個不同領域，完全可以實現“菊苣+”的發展戰略。
前段時間，他又開始研究農業了。既然朝著百億目標，就需要有原產地來支撐整個規劃。菊苣此前市場太小了，如何規模化種植都沒有太多成功經驗。他去新疆、內蒙古等地考察了好多次，也跟當地達成了一些合作。
一關關“升級”，管慶磊都在挑戰著自己的“短處”，以及行業的常規路徑。他自己很興奮，每天早上七八點準時到公司，盯訂單、試產品、討論工藝……事無巨細。那些來自于傳統中藥企業的高管和員工們，此前沒見過這種狀態的老板，或多或少有些懷疑他能堅持多久。可接觸多了，現在都覺得這人或許真的能成事。
一次意外的“聯姻”
管慶磊是山東人，身上有著諸多齊魯文化的特質。比如，他將“真實、真誠、真效”視作企業文化。許多接觸過他的人，統一的感知就是“真”。
在大公司管銷售團隊時，他從不輕易開掉一個人，就是覺得每個人應該都有長處。以至于有員工離職半年還在幫他干活，他也繼續發著工資。在做知岐健康時，他把十分之三的股份留出來，給到公司中高層，這在中藥行業幾乎沒出現過。而原有的老部下，有五六個副總裁級別高管，都是跟著他從20歲干到現在的40歲。
1996年，他從齊魯師范學院畢業后，放棄了教師工作，投身大健康行業。從基層一路做到了營銷總裁，經歷過近20萬人“大軍團作戰”，也見證過一年80億元銷售規模的公司在上世紀90年代有多大的市場勢能。
這也是為什么周邊朋友都覺得更適合他的路還是幫別人“賣貨”。他肯定是不認同的，前幾年就開始密集地思考產品形態：消費者真正需要的健康產品到底是什么？
在去北京中醫藥大學之前，他只是有個模糊的判斷：過去西醫思維的產品占據了市場主流，這也是他的“舒適區”，但感覺能解決的問題是有限的。
彼時，保健產品市場主要分為兩類產品：中醫思維產品和西醫思維產品。“西醫的治療思維，是對具體的癥狀，進行針對性的治療，比如高血壓就服用降壓藥、高血脂就服用降脂藥。補充營養素、礦物質等，都屬于西醫思維的概念。中醫則是整體調理身體機能，從病機和病因出發，防治‘未病’，能滿足消費者預防和保健的需求。”
管慶磊幾乎每年都會去國外考察市場和產品，他明顯感覺西醫思維的健康品市場正逐漸萎縮。無論是從市場增長速度，還是上市新品的數量。有研報顯示，近幾年受“藥食同源”文化的影響，中藥健康品占有較大的市場份額，近45%的中老年群體會購買中藥類健康品。
有了這個預判之后，2017年，他選擇去中醫藥最高學府——北京中醫藥大學進修，系統學習中醫藥基礎知識與理論。在課堂上，管慶磊結識了研究菊苣30年的張冰，才系統了解到菊苣這味藥食同源的植物。
但最后能做成生意，純屬“意外”。
張冰對這場合作的概括是“不可思議”。菊苣是一種古老的健康食材，4000年前，古埃及人就已食用菊苣；在1000多年前的中國 ，菊苣是維吾爾族醫學使用的一種民族藥材；1977年，菊苣正式進入國家《藥典》；2002年，原國家衛生部將菊苣列入第一批藥食兩用資源名單。
張冰是上世紀90年代參加下鄉醫療，才了解到當地群眾使用菊苣泡茶治療消渴癥。從那時起，她開始研究菊苣的藥性，帶著團隊對菊苣及其復方健康產品進行了系統的藥學、制劑、藥效研究及安全性研究，最終發現菊苣具有降糖、降脂和降尿酸的三降作用。
盡管張冰對菊苣的研究很深入，但這味藥材只是在維吾爾族、蒙古族等居住的地區被小范圍使用。以至于，當北京中醫藥大學成果轉化中心主任帶著管慶磊首次找到她時，她的第一反應就是“不靠譜”。兩人至今還時常拿當時的場景開玩笑，對話沒有超過3分鐘，張冰都沒問什么，就拎著盒飯匆匆趕班車去房山新校區上課了。
合作的背后其實有一個契機。2019年4月，北京中醫藥大學成立成果轉化中心，正在積極尋找“買家”。管慶磊坦言，“教授不懂商業，我們不懂學術，如果沒有成果轉化中心，雙方都會害怕，合作真的很難推進下去。”
管慶磊此前知道“菊粉”，尤其在歐洲，會把這種物質添加到食物中去。“菊苣的50%～60%成分就是低聚果糖（菊粉），添加到面包、牛奶、酸奶、咖啡、飲料等食品中，可以提高食品的附加值和健康功能。”但他對作為中藥材的菊苣是陌生的，一種植物可以同時降尿酸、降糖、降脂，這三個領域單拎出來一個，都是大市場。經過系統的了解，他覺得商業空間巨大。
與此同時，心底埋藏已久的“品牌夢”終于有眉目了。他回憶起過去代理別家產品的經歷，曾用3年時間幫助某品牌將一款產品賣出了幾億元，結果突然被品牌告知漲價，最終“給他人做了嫁衣”，并且這種情況在行業里經常發生。
一番思想掙扎后，他決定把握這次機會。2019年12月，雙方就簽訂了發明專利獨占許可協議，使用費為500萬元加每年的銷售提成費用，這也是北京中醫藥大學首家專利獨占合作企業。
從一張藥方到一個工廠
為了將產品先做出來，他最開始找了一家天津代工廠。
基于張冰團隊的配方，他并不擔心藥效，他對合作伙伴唯一的要求就是“良藥不能苦口”。這是他長期營銷經驗的結論，對產品的理解要十分深刻，即便是健康類產品，口感也非常重要，加上菊苣原本就帶有濃重的苦味。關于口味，他調整了十幾次。時至今日，工廠下線的每一批產品他都會去試喝。
2020年6月，知岐健康的第一款專利成果轉化產品成功下線。
管慶磊第一時間就在老客戶群體里找了23組家庭用戶免費試喝，并列了包含30道題目的問卷表單。“我一直等，前5天沒有人反饋，第6天開始就陸續有人反饋。睡眠質量、起夜、腹瀉、便秘等問題都有所改善。到了第12天，拿到了21家用戶的反饋，結果很好。”
他一下子放心了，后邊的走勢更是讓他意外。連續幾個月，產品的實際銷售效果都不錯，到當年底已經有了7000萬元的銷售額。只是半年時間，一款產品就能達到這樣的規模，管慶磊毫不猶豫地下了個決定——做工廠。
他其實也早就有此想法，既然對產品體驗有執念，依靠代工廠很難完全滿足他的想法。而且要確保產品質量和供應的穩定性，建立一個能夠支持大規模生產的工廠是有必要的。
管慶磊沒辦過工廠，一切都要從頭摸索。
一天，他無意間看到了如今公司所在的產業園區的銷售廣告，便直接開車前往。“工業園區4000元一平，一棟5000平的大樓，賣2000萬元，買個別墅也得1000多萬元呢。”2021年4月，他一拍腦袋，就買下了如今的第一個工廠場所。
這在當時幾乎遭到了所有人的反對，“你花這個錢買樓，到時候賣不出去怎么辦？財務風險是要控制的。”有高管勸，管慶磊沒聽。
工廠有了，設備怎么辦？他直接跑去青島藥機展待了三天三夜，現場學習觀摩。在參觀其他工廠時，他挨個“偷學”，把所有設備型號都偷偷記下來。
買回來的設備不斷換位置、調試，期間又趕上疫情，直到2022年7月，第一批產品才正式下線。如今第一盒產品還保留在工廠內部，作為重要的里程碑。
管慶磊非常明白，專業的事情要由專業的人來干。他對自己的認知是擅長企劃和營銷，最大短板是技術，他的方式就是快速補高管。
如今公司的副董事長張宏亮曾在政府機關工作多年，之后在一家大型健康品企業歷經生產、科研、市場、常務總裁、黨委書記多個崗位，屬于行業“老人”。他跟管慶磊有過工作交集，管也“惦記”他挺久了，得知從原公司退休，就馬上拋出了橄欖枝。
談起加入知岐健康的初衷，張宏亮覺得管慶磊的為人值得信任，目前“人生唯一的夢想就是再造一次過去企業的輝煌，我能作為參與者見證這個過程”。
另外一位關鍵人物王力生是北京中醫藥大學中藥學博士。加入前，他曾是桂林一家中醫藥上市企業的技術骨干，并在桂林醫學院擔任碩士生導師。
彼時，正在為產品味道的怪異問題而煩惱的管慶磊，在北京中醫藥大學的推薦下認識了王，王也在為自己的一款產品尋求營銷上的思路。兩人約在一場北京中醫藥大學的學習班上見了面，管慶磊直接“截住”了王力生，聊了一晚上。第二天直接拉到公司的工廠實地考察，邀請對方加入。王力生又是被他的“真”打動了，從桂林來到了濟南，做了知岐健康研究院院長。
管慶磊笑談，他是把王力生“忽悠”進來了。王力生則表示，勤奮、能知道且快速彌補不足、把成功的經驗上升到公司文化，管慶磊的這些特質是吸引他加入的原因，“公司有300多名員工跟著他干了20多年，很少人能做到”。
有了兩位得力干將的加入，管慶磊繼續開啟了第二期工廠。該踩的坑都踩完了，用他的話說，現在給一個一萬平方米的場地，他也知道怎么干。
更大的“押注”
在管慶磊的構想中，未來知岐健康的商業版圖分為三大類：功能食品和保健食品，“菊苣+”，以及新藥。所謂的“菊苣+”是指諸如菊苣功能咖啡、菊苣飲品、菊苣餅干之類的食品。
在他的理解中，前兩者都需要對消費者極度敏感，傳導到產品體驗和效果層面，就需要極大的提升。
在推進產品研發的過程中，管慶磊深刻意識到，科研要跟生產一體。在大部分中藥企業中，這都是兩個完全獨立的體系，“用材料的什么部位、怎樣保存、怎樣加工，能迅速形成一套標準。”以產業化思維倒推研發，能大大提升生產效率和質量。
“行業常規的菊苣提取是分三次，每次1.5小時，我們現在最快不到半小時就可以做出來，并且有些活性成分含量還高30%以上。其他家只能做到定性，我們可以做到定量。”王力生提到，這還只是提取時間的問題。中藥制劑工藝過程還包括分離、純化、濃縮、干燥、滅菌和成型等方面，每個工藝環節中的影響因素都很多，容易造成中藥制劑的質量不穩定。
所以，“工業化生產是制約中藥發展的一大難題。”因為工藝技術的提升，需要耗費大量的資金和時間，少有中藥企業會在這上面投入。
管慶磊不這么看，即便不考慮用戶體驗，他也認為在工藝上的投入會成為知岐健康的護城河。菊苣近幾年有起勢的跡象，不少公司開始在產品中加入該成分，管慶磊其實很難阻止這種市場行為。
但如果萃取工藝技術是領先的，就意味著成本更可控，以及質量更穩定，這會極大提升用戶的依從性。“而且，從原料處理到工藝標準，我們構建了一條專利保護傘。”如果市面上出現了同類型的產品，管慶磊手上有應對的“武器”，“我對王總（王力生）的期望是在未來市場競爭中發揮巨大價值。”
王力生表示，公司最大的優勢就是直接面對消費者，這會讓產品的改進更有目標。
工藝的探索還在過程中，管慶磊就主動增加了游戲難度——上馬制藥項目。
首款產品上市剛一年，2022年6月，知岐健康再次牽手北京中醫藥大學，就菊苣中藥創新藥技術轉讓與新藥研發達成合作意向。
看到初步的市場反饋之后，他覺得不能“糟蹋”了這次機會。保健品、功能食品的技術含量畢竟不高，如果有更高技術壁壘的產品做支撐，局面會大不一樣。
他知道張冰教授那里還有菊苣的一類創新藥項目，這就是突破口。
相比上次的專利轉讓，這次新藥研發就是一場徹底的“豪賭”——超過4000萬元的轉讓費用，以及后續高昂的研發費用。業界一直流傳著“雙十定律”，即新藥研發平均需要耗時10年、耗資10億美元，且成功率不足10%，這還是一款一類新藥。
2021年初，他就有做新藥的想法了。“當時幾乎所有人都反對，從前期研究到臨床試驗，少則三五年，多則十幾年，意味著至少要投入一兩個億進去，對于一家初創公司來說，風險太大了，失敗就意味著錢都打了水漂。”
管慶磊試圖說服自己，相繼推出的產品銷量勢頭還不錯，能不能用功能食品、保健食品的銷售去養新藥研發？“這樣即便不賺錢，也不至于去跳樓。”管慶磊調侃。他還安慰自己，哪怕新藥研發失敗，隨著研究的深入也一定會產生很多新的專利點，這對菊苣功能食品、保健食品的研究只有好處。
不過，他還是為此特意開了一個“藥品審評會”，找了幾位業內頂級專家，分析菊苣新藥的可行性，大家的意見高度一致——非常看好。
就這樣，他下了決心，這個折磨的決策過程，是他認為創業至今的“至暗時刻”。如今，知岐健康在新藥研發上，規劃的年費用達到八九百萬元。
管慶磊更偏向于將知岐健康打造成一家中藥企業。他計劃能在明年或后年拿到新藥的臨床證書，爭取6到7年完成產品的批準上市，在這個過程中，會先通過院內制劑的方式，進一步推動新藥的臨床。
當然，管慶磊清楚這“太難做了”。“我們的原料是五味藥，要涉及到藥材，比如種子是什么，生長期多久，農殘含量是否穩定，這就又涉及到種植，涉及到提取技術。”他親自去新疆、云南找原料，一天跑5000公里，解決其中的某一個問題。
但當下就是中藥最好的時代機會。就在不久前，國家中醫藥管理局國際合作司司長吳振斗披露，2023年，中藥工業營業收入達7095.2億元，約占全國醫藥工業總量的四分之一。在政策引導及市場競爭推動下，大型國資央企入場節奏加快，通過并購進行行業整合，這都會推動中藥產業的持續擴張。
管慶磊也開始了關于菊苣的產業化思考，他計劃打造菊苣的“一二三產領軍產業化基地”。
在這個產業鏈條中，將由幾大板塊組成：萬畝菊苣種植基地、菊苣加工基地、菊苣功能食品、菊苣保健食品、菊苣一類新藥、菊苣康養基地。
2023年10月，知岐健康獨占的菊苣專利獲得中國專利獎優秀獎，他在公司年會內部首次提出要將“小菊苣”做成百億產業。
2024年5月10日，張冰教授作為知岐健康首席科學家受邀參加央視《中國中醫藥大會》，講述了課題組菊苣30年的科研。管慶磊覺得，是時候要“高調”一下了，眼前的這個機會，他完全不想錯過。
手機看中經
經濟日報微信
中經網微信
